明道、优术，做好产业招商过程中的区域价值推广
NO.1
破题
各地政府、园区在做产业招商时，都面临一个问题：如何向潜在招商对象，做好区域价值的推广。这个问题需要从两个方面思考：
1.讲什么：要向目标产业界人士推广什么样的区域价值？
2.怎么讲：如何才能高效地向产业界推广区域价值？
一个道，一个术，明道、优术，标本兼治才能做好“区域产业价值推广”这道难题。
NO.2
讲什么——明道
泛泛地讲土地、税收、补贴等政策，很难和其他竞争对手拉开差距。从营销的角度来说，这就是无效、低效的广告传播。我们反复强调一个观点：区域首先要把自己变成目标产业的一份子，目标产业才可能变成区域的一份子。所谓变成“目标产业的一份子”，就是区域必须认真研究目标产业的发展趋势和痛点，结合自身的资源禀赋和产业抱负，设计出一套针对性的产业服务体系。
这个产业服务体系要回答：
-
我们这个区域，试图解决目标产业链上哪些企业的哪些痛点？
-
解决的手段（服务体系）是什么？
-
为了确保能够解决问题，我们要引进哪些高端资源，构建一个怎样的产业服务生态？（因为仅靠政府、园区，并不能解决很多深层次的产业痛点，产业界也不会相信这一点）
把目标产业琢磨透以后，再做产业招商的时候，就是反复地、通过各种形式讲两件事情：一讲产业规划，阐述区域的产业抱负；二讲产业服务体系，阐述如何服务目标产业，筑巢引凤。
研究目标产业，并设计产业服务体系的过程，需要借助咨询公司，提供可以落地的产业规划服务。但是传统的产业规划服务，较难做到这样的深度。需要新的工作理念和方法。关于这一点，《市长，您知道能落地的产业规划，要怎么做吗？》一文有详细的阐述。
引入高端资源，在本地构建一个持续运行的产业服务生态，也需要有良好的商业模式设计、组织机制设计，把区域政府、园区投资运营商、产业龙头、金融资本等各方资源，有机地融合在一起。这里不光需要借助咨询公司出方案，也需要一个“产业路由器”来落地执行此事。关于这一点，《市长，精准地招商引资，您需要一个产业路由器》一文有详细的阐述。
总结：“讲什么”，核心就是讲清楚本区域将如何服务目标产业，把本区域在目标产业的“产业地图”上醒目地标注出来。
NO.3
怎么讲——优术
向产业界推广区域价值，分为集中推广、产业社群、日常沟通三种情形。
集中推广，主要是通过在本地召开产业发展论坛、主动参与产业论坛并发声、发布区域特定产业的年度发展白皮书等。有扎实的产业规划和产业服务体系作为支撑，并能调整心态，积极融入产业界，集中推广的难度不会很大。
产业社群，目的是为区域特定产业持续扩充“人才库、项目库、资源库”。一般分为以下三步：
1.建立连接：围绕“机构（主要指科研机构）”、“企业（产业龙头、金融资本等）”、“人才”等，建立起来稳定的联系渠道。比如围绕特点产业的人才，可以和某些在这个专业领域很强的大学校友会建立深度合作；
2.营造氛围：要有专门的线下产业公共空间和线上平台，为产业人提供交流、分享的社交场所。需要强调的是，这样的产业公共空间，一定要具有文化性、标志性，它是一个促进交流的社交场所，不能搞成简单的报告厅、会议室。这样的产业公共空间，在本地一定要有一个，同时也可以考虑在一线城市、省会城市做离岸空间，就近吸引高端资源；
3.持续汇聚：集中推广时的大型活动很重要，但是还应该积极组织、承接各种专题研讨、各种产品交流展示，各种行业培训，甚至各种产业界内部联络感情的小型聚会。尽一切可能提高区域内特定产业高端要素浓度。当然，这种在本地的活动，尽量安排在本地的产业公共空间。
打造产业社群，是向产业界高效传播区域价值的绝佳手段，是我们前面强调的产业服务体系的重要一环。但是整个运营操盘，需要非常高的专业能力，需要借助外力，比如我们一直强调的“产业路由器”。
日常沟通最大的困难是——招商人员很难和产业界的人士进行深度沟通。为了尽可能多地获取招商线索，区域招商采用“全民招商”，无可厚非、且很有必要，但是前提是——有合适的工具作为支撑。产业招商，不能是“小米加步枪”。
-
传统的城市宣传片，制作耗费巨大，随着规划、政策的调整，往往难以及时更新。
-
目前公众号已经过了流量红利期，很难获得目标受众的关注。就算关注了，目标受众的阅读率并不高。
-
一般的政府官方网站，更多地从新闻、政务的角度进行内容编排，并不是为招商对象做内容优化。
对此，我们认为，每个区域政府应该构建一个以在线“招商服务手册”为核心，结合抖音短视频、微信公众号等多渠道、多形式的宣传矩阵。
作为核心的在线“招商服务手册”，本质上是一个服务于当地招商的网站+小程序+大数据分析后台。
该在线版“招商服务手册”应具备的特质：
-
专业优雅。如果把招商引资比喻成吸引投资人投资本地的商业计划书，整个网站的内容、美术设计，要媲美一份专业的商业计划书；
-
内容极简。完全站在招商对象的视角，去仔细规划内容。与促进招商无关的内容，例如简单的当地新闻、领导讲话，并不需要出现；
-
富有冲击力。合理嵌入图片、短视频、直播、VR等，让目标对象够对本地形成全面的认知。在这方面要向文旅项目的宣传学习；哪怕他们暂时不来本地，都要让他们有热情把这样有冲击力的区域介绍页面，分享到朋友圈；
-
移动优先。整个网站虽然支持手机和电脑端浏览，但是是以手机端展示为优先，进行设计。结合小程序，让在微信中的展示体验最佳；同时免注册，全面采用微信授权的方式，识别用户身份；
-
数据驱动。跟踪点赞、浏览、转发、投票等数据，了解目标对象的关注点，筛选重点客户，筛选意见领袖等。
-
易于维护。随时可以更新相关内容，符合最新的发展规划和趋势。
-
使用场景：
-
网站链接二维码，印制在招商人员名片、招商材料、招商会议现场，扫码即可阅读在线的招商服务手册；
-
招商人员前期接触时，给潜在客户通过微信转发在线的招商服务手册，系统展现本地的产业服务体系，提高吸引力；
-
招商人员介绍本地情况时，把招商服务手册当商业计划书讲。现场投屏，给目标客户对着网站讲，讲清楚网站内容，就把当地的产业服务体系讲清楚了；
-
以链接、二维码的形式，嵌入公众号、抖音短视频等账号内，把整个媒体矩阵串联起来；
-
如有必要，对转发、浏览的路径进行跟踪，并以此辅助对招商渠道、招商人员进行考核、监督
总结：“怎么讲”，核心就是通过“集中推广、产业社群”，聚拢目标受众，然后通过一个在线的“招商服务手册”，提高对目标受众的传播效果，降低对招商人员的专业要求，并通过数据驱动，串联多种宣传渠道，持续优化区域价值推广工作。
NO.4
总结
各地政府和园区做招商，要向潜在招商对象，做好区域价值的推广，最重要就是要有“好故事”，还要有工具能帮助“讲好故事”。
-
通过可落地的产业规划服务，设计“好故事”，是我们3003新葡产城发展事业部的基本功
-
通过在各地设立“产业路由器”，帮助政府、园区实现产业服务体系落地，是我们广受欢迎的新业务。
-
与此同时我们有一家互联网公司，专门做智慧园区相关的系统开发、运营。我们非常乐意基于我们对产业规划、产业招商、产业运营的经验，帮助各地政府、园区建设并运营“在线招商服务手册”，提升产业招商过程中的区域价值推广效果。
了解我们更多，点加官方小助理微信获取产业升级策略指南
往期精品原创文章
-
市长，你知道能落地的产业规划，要怎么做吗？
-
市长，精准地招商引资，您需要一个产业路由器
-
后疫情时期城市发展的着力点在哪里，市长，您想明白了吗？
好东西就是要多分享，如果觉得不错，
请关注公众号并分享朋友圈哦
官方小助理
获取更多干货、答疑及加入官方微信群，欢迎添加产城发展事业部官方助理微信号：hjccfz
